La reciente decisión del gobierno de suspender los derechos de exportación hasta el 31 de octubre, que en la práctica duró apenas unos días por el rápido agotamiento del cupo de US$ 7000 millones, dejó a muchos productores entre la sorpresa, las expectativas frustradas y el desencanto. El saldo fue doble: por un lado, declaraciones de ventas y un flujo de liquidaciones primarias en tiempo récord que mostraron la capacidad de respuesta del agro a los incentivos; por el otro, un clima de frustración y acusaciones de “engaño”, porque una parte de los productores sintió no haber podido aprovechar plenamente la mejora de precios anunciada. Más allá de sus objetivos e impacto fiscal, esta política puede pensarse como un caso de estudio en economía del comportamiento.
Los aportes de Daniel Kahneman y Amos Tversky, pioneros de la economía conductual, ofrecen claves para entender lo sucedido. Sus teorías sobre sesgos cognitivos ayudan a explicar por qué la reacción crítica del campo fue más intensa de lo que sugieren los datos del mercado. No se trata solo de costos y beneficios, sino de cómo los actores interpretan las reglas del juego, procesan ganancias y pérdidas y anclan expectativas en un contexto de incertidumbre. Las discusiones públicas y en redes sociales de los últimos días muestran cómo percepciones subjetivas, moldeadas por sesgos, amplifican sensaciones de decepción y pueden erosionar la confianza.
Un sesgo clave es el efecto dotación. Al anunciarse la alícuota cero de retenciones, muchos productores asumieron que ese beneficio ya les pertenecía por completo: la expectativa de precios más altos se vivió como un derecho adquirido. Cuando el beneficio se interrumpió antes de lo esperado y los precios retrocedieron marginalmente, no se interpretó como un simple retorno al estado previo, sino como una pérdida real. En la “función asimétrica de valor” que describieron Kahneman y Tversky, las pérdidas duelen mucho más que satisfacen las ganancias equivalentes. En términos simples: un productor pudo haber ganado unos dólares más por tonelada en ese breve lapso y, aun quedando objetivamente en mejor posición, la bronca por “haber perdido” la oportunidad pesa más y se siente estafado.
Además, algunos productores ya habían iniciado operaciones, bosquejado contratos o acordado negocios para aprovechar el beneficio; cuando no pudieron concretarlos, esas oportunidades no realizadas se percibieron como pérdidas adicionales y multiplicaron la frustración. Para colmo, el efecto “anclaje” amplificó la sensación: los precios de referencia comunicados el primer día se transformaron en un número “mágico” al que muchos se aferraron. Aunque posteriores condiciones de mercado expliquen la caída, cualquier valor inferior al referente inicial fue interpretado como un engaño o una práctica desleal.
Terminal portuaria sobre el ParanáMarcelo Manera – LA NACION
Un elemento adicional para tener en cuenta es lo que se conoce como “función de utilidad con envidia”, que plantea que el bienestar de una persona no depende solo de su situación absoluta, sino también de cómo se compara con la de otros. Muchos productores pudieron haber quedado igual que antes de la medida, o incluso algo mejor, pero al percibir que los exportadores de granos —con mayor capacidad logística y financiera— lograron capturar parte del beneficio, interpretaron su propia posición como una pérdida relativa. En términos de teoría económica, la utilidad del productor cae no porque sus ingresos sean menores, sino porque los de otro son relativamente mayores. Esa sensación de desigualdad, traducida en decepción y desconfianza, refuerza la idea de que la política económica debe considerar no solo los efectos distributivos objetivos, sino también las percepciones subjetivas que moldean el clima social.
En el agro, la confianza en la palabra y en las reglas de juego es tan importante como la rentabilidad. Cuando las normas cambian con rapidez y sin comunicación clara, se genera un terreno fértil para que los sesgos cognitivos amplifiquen la desconfianza. La reacción de los productores no puede analizarse únicamente desde lo racional: estuvo marcada por la aversión a la pérdida, el recuerdo de costos hundidos, el anclaje en precios que nunca se consolidaron y la envidia relativa frente a quienes también aprovecharon la medida. Por eso, aunque muchos efectivamente lograron vender a mejor precio, el clima percibido fue de desilusión.
La conclusión que sugiere este experimento es simple pero relevante: no alcanza con diseñar una política técnicamente correcta o fiscalmente viable; hay que comunicarla considerando cómo reaccionan las personas frente a la incertidumbre y el entorno. Una medida que promete mucho, se cumple parcialmente y dura poco, suele generar más frustración que satisfacción aun cuando el resultado monetario neto sea positivo. Por eso, si se prevé una intervención temporal y limitada, debe comunicarse con claridad y evitando crear expectativas irreales. La política económica hacia el agro debería contemplar que los productores, si bien son optimizadores racionales, también procesan la información con emociones, sesgos y atajos mentales que influyen en sus decisiones.
La quita temporal de retenciones mostró cómo una medida concebida para adelantar exportaciones y fortalecer el flujo de dólares al mercado —asumiendo un costo fiscal y con beneficio parcial para productores— puede terminar erosionando la confianza si no se anticipan las reacciones que despierta. Si Kahneman pasara por la Secretaría de Agricultura seguramente recomendaría comunicar las políticas pensando en las percepciones y sesgos de quienes todos los días se suben al tractor y apuestan su capital, su tiempo y sus expectativas en el campo argentino.
El autor es economista e integra el Departamento de Economía Agrícola de la Ucema
